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| 閱讀次數(shù)： 【 2638 】 | 更新時(shí)間： 【 2016-04-05 】 | ||||||
| 很多公司以為能在展會(huì)上取得杰出的展現(xiàn)效果就萬事大吉了，殊不知，這僅僅萬里長(zhǎng)征榜首步，怎么讓出售在展會(huì)往后持續(xù)有用地進(jìn)行才是公司到達(dá)參會(huì)推廣方針的最要害戰(zhàn)役，乃至能夠說，展商在參會(huì)前期以及參會(huì)進(jìn)程里全部做出的盡力都是為了能為展后打開成功的推廣活動(dòng)打下一個(gè)杰出的根底。 有不少公司在參與展會(huì)時(shí)會(huì)遇到這么的情況，忙活了好幾天，來的觀眾不少，收成手刺很多，感受上是碩果累累。但當(dāng)展會(huì)完畢后，會(huì)場(chǎng)上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無聯(lián)絡(luò)，照手刺按圖索驥的成果也是應(yīng)者寥寥。對(duì)此，公司較為頭痛卻又找不到癥結(jié)所在，最終乃至開端置疑參展自身的效果。本來，造成前后反差如此無窮的要素并不在展會(huì)，而是出在展商在會(huì)后的跟進(jìn)上。 很多公司以為能在展會(huì)上取得杰出的展現(xiàn)效果就萬事大吉了，殊不知，這僅僅萬里長(zhǎng)征榜首步，怎么讓出售在展會(huì)往后持續(xù)有用地進(jìn)行才是公司到達(dá)參會(huì)推廣方針的最要害戰(zhàn)役，乃至能夠說，展商在參會(huì)前期以及參會(huì)進(jìn)程里全部做出的盡力都是為了能為展后打開成功的推廣活動(dòng)打下一個(gè)杰出的根底。 預(yù)先擬定推廣方案 一項(xiàng)查詢顯現(xiàn)，有71%公司在參展時(shí)并不做方案或許有方案但也沒認(rèn)真執(zhí)行?；蛟S在他們看來，推廣即是展會(huì)上發(fā)材料、遞手刺或是聊聊天以及參展后電話交流和E-mail聯(lián)絡(luò)，確實(shí)，這些手法都是公司推廣所常用到的，但它們并不能代替推廣方案的效果。由于公司參展自身即是一項(xiàng)有意圖性和針對(duì)性的推廣活動(dòng)，所以那些平時(shí)獨(dú)立運(yùn)用的推廣辦法并不能包括習(xí)慣參展所觸及的市場(chǎng)和客戶。就如美國(guó)辦理推廣理論學(xué)者勞倫斯·J·彼得所說: “假如你不知道你將去向哪里，你也許哪里都到不了?！币蚨托枨蠊驹趨⒄骨皵M定一整套后續(xù)跟進(jìn)的推廣方案，然后保證全部參展活動(dòng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都為了參展后完結(jié)最終的推廣方針而進(jìn)行。 從展會(huì)獲取客戶、同行以及市場(chǎng)信息是參展的根本意圖之一來看，擬定方案對(duì)于后續(xù)跟進(jìn)出售影響最大的表現(xiàn)也在這一點(diǎn)上。盡管每一次參與展會(huì)公司都能拿回不少客戶或是同行的材料，但并非全部參展公司都知道怎么有用運(yùn)用它們。對(duì)一些推廣人員來說，僅有有價(jià)值的信息即是手刺上的名字與聯(lián)絡(luò)辦法，他們好像寧愿回去今后多打半響電話也不肯意在展會(huì)中對(duì)觀眾和客戶的信息多加留心一些，由于在他們看來，電話是遲早要打的，郵件也是遲早要發(fā)的，全部留到那時(shí)交流也并不為遲。而實(shí)際對(duì)展會(huì)上有意向的專業(yè)觀眾來說，通常不會(huì)在一家參展商的商品上釘死，而會(huì)廣泛的在同類公司中進(jìn)行對(duì)比和詢價(jià)，假如展后有同行在你之前爭(zhēng)先恐后，那就等于失去了一筆原本也許談成的事務(wù)。舉例來說，曾有一家軟件科技公司首次參與了一個(gè)大型通訊展，全部參展進(jìn)程是非常順暢，但他們?cè)谡箷?huì)完畢數(shù)周后才進(jìn)行信息盯梢，由于時(shí)間跨度較長(zhǎng)，致使了有些有意向的客戶現(xiàn)已轉(zhuǎn)而尋求別的供貨商。 所以，要保證展后跟進(jìn)推廣的成功，必須先擬定出一套完好的信息收集和收拾方案，將展會(huì)上公司收集的材料和信息進(jìn)行分類辦理。要讓參展人員有意圖和參觀者進(jìn)行交流，獲取意向信息，做好承認(rèn)潛在客戶的作業(yè)。在這里，潛在客戶能夠由以下四個(gè)頭緒來進(jìn)行承認(rèn): 1.保證對(duì)方對(duì)你的商品或效勞有需求；2.斷定對(duì)方有一個(gè)合理的收購(gòu)時(shí)間段；3.斷定對(duì)方有滿足的資金或核算；4.斷定對(duì)方有權(quán)力進(jìn)行采購(gòu)或有才能影響采購(gòu)。然后，依據(jù)取得信息把留下聯(lián)絡(luò)辦法的參觀者再分為以下四類，即：A.采購(gòu)金額大，采購(gòu)意向強(qiáng)；B.采購(gòu)金額小、采購(gòu)意向強(qiáng)；C.采購(gòu)金額大，采購(gòu)意向弱；D.采購(gòu)意向小，采購(gòu)意向弱。這么做不光有利于趕快推進(jìn)那些成功也許較高的事務(wù)，也能夠協(xié)助團(tuán)隊(duì)在展會(huì)完畢后非常好的休整，讓出售人員在戰(zhàn)后立即對(duì)A類和B類出售頭緒打開舉動(dòng)，而別的的能夠在以后的星期里再跟進(jìn)。到那時(shí)候，團(tuán)隊(duì)經(jīng)過休整，精力現(xiàn)已康復(fù)，且出售已見起色，士氣也被提高，更有助于霸占C、D這兩類難度較高的使命。 長(zhǎng)于運(yùn)用聯(lián)絡(luò)竅門 展會(huì)完畢，公司收集收拾好從展會(huì)上取得的信息后，公司要評(píng)價(jià)好參展信息，并按照實(shí)際情況對(duì)推廣方案進(jìn)行必定的必要調(diào)整，盯梢全部在展會(huì)上取得的出售頭緒，這么能衡量最終在出售方面的成功和總體成果。這能協(xié)助公司證明對(duì)展會(huì)投資的合理性，以及對(duì)比不一樣展會(huì)的參展效果。此后，參展團(tuán)隊(duì)的作業(yè)便全部進(jìn)入后續(xù)跟進(jìn)推廣時(shí)期，而在這里面對(duì)的榜首個(gè)疑問也是最大疑問即是怎么和展會(huì)上遇到的那些客戶從頭樹立起有用聯(lián)絡(luò)。前美國(guó)國(guó)際展覽辦理協(xié)會(huì)主席、現(xiàn)華盛頓大學(xué)教授Bob·Dealmaker對(duì)此的看法是，與客戶樹立聯(lián)絡(luò)不光需求投入精力，更需求把握竅門。比方，個(gè)性化的直郵是一個(gè)非常有用的推進(jìn)要素。但推廣人員應(yīng)當(dāng)試著發(fā)三輪郵件。由于研討證明每一輪新的郵件都可添加回復(fù)率：一輪郵件可得到25%的參觀者回復(fù)，兩輪可發(fā)生50%的回復(fù)率，三輪可將回復(fù)率增至75%。此外，隨著你發(fā)出的每一輪郵件，買家對(duì)你公司參展的感知也有提高。 而與郵件相輔的寄去一些具有特征構(gòu)思的物件和贈(zèng)送品也是非常有用的辦法。挑選一個(gè)絕無僅有的物件，假如也許的話應(yīng)當(dāng)是一個(gè)有留念含義并且是環(huán)保的。能夠選用這種辦法：將特征物品的一半寄給那些參觀者，讓他們?cè)俅蝸碓L或許我方前去訪問時(shí)取得另一半。 別的，他還提示參展公司應(yīng)留意讓職工在展會(huì)時(shí)期取得合理歇息，研討證明人在展臺(tái)上的最佳作業(yè)狀況最多只要4~6個(gè)小時(shí)。那以后，從生理到心思都將開端變得疲乏。因而應(yīng)當(dāng)把職工在展臺(tái)效勞的連續(xù)時(shí)間控制在4小時(shí)以下，以防止影響作業(yè)效率。 而那些經(jīng)歷老道的參展商還主張，在取得答應(yīng)的情況下，能夠和展會(huì)上遇到的那些有意向客戶合影留念，展后發(fā)送榜首封郵件的時(shí)候附在其間，以導(dǎo)致客戶的留意?？倸w，全部都為了給對(duì)方留下一個(gè)好形象，以便后面的接洽愈加順暢。 |
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